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第6条:定价即经营

来源:杜莹科作者:稻盛和夫网址:www.amibacn.org

稻盛和夫:经营十二条

第6条:定价即经营

    ——定价是领导的职责

                 价格应定在客户乐意接受、公司又盈利的交汇点上

  以前,在选聘“京瓷”董事时,我希望录用有?业头脑、懂生意经的人才。为此出了个考题:“如何经营夜间面条铺”,在中国相当于“如何经营面馆”。

  给候选人购置面条铺设施的资金,让他们做面条买卖,几个月后,看他们赚了多少。用这办法通过竞争来选拔。之所以出这个试题,是因为如何做面条生意,包含了经营的一切精粹。

  如想卖叉烧面,那么,用鸡骨汤还是排骨汤,用机制面还是手拉面,叉烧放几块,要不要加葱……有各色各样的选择。就是说,小小一碗面条,可以千差万别,经营者不同,做法完全不同。

  其次,面条铺设在哪里,营业时间怎么定,开在闹市以醉酒客为对?,还是开在学生街瞄准年轻人,如何决定,体现当事人的商业才干。

  定下这些后,在此基础上要如何定价呢?如果在学生街,就要廉价多销;如果在闹市,不妨做高档美味面,价高,卖得少些照样赚钱。

  如何做面条生意,凝缩了经营的各种要素,“如何定价”一条,就可判断他有无商业才能。

  我曾想用这道题目,考验出候选者有无商才,为选聘董事把关。因实施方面有难度,没有推行。但我坚信定价就是定生死,定价即经营。

  给产品定价,有各种考量。低价,薄利多销,还是高价,厚利少销,价格设定有无数种选择,它也体现了?营者的经营思想。

  价格决定以后,究竟能卖出多少量,获得多少利,预测极难。定价太高,产品卖不出;定价过低,虽然畅销,却没有利润。总之定价失误,企业损失莫大。

  在正确判断产品价值的基础上,寻求单个的利润与销售数量乘积为最大值的某一点,据此定价。我认为这一点应该是顾客乐意付钱购买的最高价格。

  真能看清、看透这一价格点的,不是销售部长,也不是营业担当,而非经营者莫属。可以说这是定价的普遍原则。

  但是,即使以该价格卖出了,也未必意味着经营一定顺当,即使以顾客乐意的最高价格出售了,却仍?获利,这种情形屡见不鲜。问题在于:在已定的价格下,怎样才能挤出利润。

  以生产厂家为例,如果跑销售的只知道以低价格获取订单,那么制造部门再辛苦也无法获利,因此必须以尽可能高的价格推销,但是价格确定后,能否获利,就是制造方面的责任了。一般的厂家,以成本加利润来决定价格,日本的大企业多数采用这种成本主义的定价方式。

  但在激烈的市场竞争中,卖价往往先由市场决定了。成本加利润所定的价格,因为偏高而卖不动,不得已而降价,预想的利润泡汤,极易陷入亏损。

  因此,我给技术开发人员这样定位:“你们或?认为,技术员的本职工作就是开发新产品、新技术。但是我认为,这还不够,只有在开发的同时认真考虑降低成本,才有可能成为一个称职、优秀的技术员。”

  必须在深思熟虑后定下的价格之内,努力获取最大利润。为此,“材料费、人工费、各类经费必须花多少”,这一类固定观念或常识统统抛开,在满足质量、规格等一切客户要求的前提下,必须千方百计,彻底降低制造成本。

  “定价”、“采购”、“压缩生产成本”这三者必须联动,“定价”不可孤立进行,就是说“定价”即意味着对降低采购成本及生产成本负责。价格之所以要由经营者亲?决定,理由就在于此。

  就是说,在决定价格的瞬间,必须考虑降低制造成本。反过来讲,正因为对降低成本心中有数,才能正确定价。“与那家供应商的领导人交涉,价格要降到那种程度。”如果让缺乏这种采购战略意识的营业担当来决定价格,必出乱子。

  定价即经营,定价是经营者的事,进一步讲,定价是否合理,还体现经营者的人格。希望大家都能理解这一条,把企业经营得更为出色。

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